Guide modèle d'affaire
INTRODUCTION
INTRODUCTION
Le Modèle d'affaires
Il s’agit d’un concept relativement nouveau qui trouve ses origines avec le développement du commerce électronique, le terme « modèle d’affaires » , « modèle économique », « le business model » ou tout simplement le BM (Business Model) a aujourd’hui tendance à se répandre dans plusieurs domaines. Il s’agit d’un concept englobant qui aide les entreprises à répondre aux nouveaux défis auxquels elles doivent désormais faire face (technologie, mondialisation, rareté des ressources, évolution rapide des désirs, besoins et attentes des consommateurs, et, etc.)
Les entreprises doivent absolument réviser leur modèle d’affaires afin de l’adapter au nouvel environnement dans lequel nous vivons. Depuis l’arrivée d’internet, les sources de revenus ont changé et les modèles d’affaires traditionnels risquent de ne plus être en mesure de répondre aux nouvelles exigences du marché.
Le modèle d’affaires est l’outil approprié pour permettre aux entreprises de réévaluer leur fonctionnement ainsi que les alternatives qui s’offrent à elles. Utilisé de pair avec la stratégie, il peut sans aucun doute contribuer à améliorer la performance des entreprises de restauration alimentaire qui en arrache actuellement.
Osterwalder (2004) date la première utilisation du terme de Business Model à 1960, dans un article de Jones (1960).
L’expression est employée régulièrement par la suite à partir des années 80, avec une augmentation significative au milieu des années 90.
LES ANNÉES 90… Cette période se caractérise par des changements majeurs dans le monde des affaires.
1-Modèle économique
1-Modèle économique
Description
Avant de rentrer concrètement dans la description de leur canevas, expliquons pour ceux qui ne se sont pas spécialement penchés sur la question ce qu’est un
modèle économique, communément appelé Modèle d’affaires (business model).
Le modèle d’affaires (business model) est un outil qui décrit la façon de créer, délivrer et
capturer de la valeur pour une entreprise. Il revêt une fonction créative, permettant aux créateurs d’entreprises et aux gestionnaires de comprendre et faire comprendre
le fonctionnement d’une entreprise.
Les 9 blocs fondamentaux pour générer son modèle économique. Allons découvrir la matrice / le canevas.
Les auteurs ont identifié 9 blocs fondamentaux, qui permettent de saisir la logique de captation de valeur. Ces blocs couvrent les 4 principaux domaines d’une entreprise : les clients, l’offre, l’infrastructure et la viabilité financière.
LA MATRICE DU MODÈLE D’AFFAIRES DE OSTERWALDER & PIGNEUR
LES 9 BLOCS DU CANEVAS
Nous allons voir chacun des 9 blocs séparément avec une brève définition.
1. Les segments de clientèle (SC)
(marchés-les clients)
Qui vous aidez?
2. La proposition de valeur (PV) (l'offre)
Qu’apportez-vous à vos clients?
Quel problème contribuons-nous à résoudre?
À quels besoins répondons-nous?
3. Les canaux de distribution (CX) (les canaux)
Comment diffusez-vous votre offre?
Quels canaux nos segments de clients préfèrent-ils?
Lesquels sont les plus rentables?
Les canaux de distribution sont les moyens mis en œuvre par l’entreprise pour délivrer sa proposition de valeur. En fait, comment une entreprise communique et entre en contact avec ses segments de clients pour leur apporter une proposition de valeur. Ces canaux peuvent être directs (commerciaux, site web par la vente en ligne) ou indirects (réseau de magasin, magasins partenaires, grossistes), détenus en propre ou par des partenaires. Comment allez-vous faire connaître votre offre, la vendre, la distribuer et ainsi assurer le service après-vente (SAV).
4. La relation client (RC)
Comment interagissez-vous?
Quel type de relations chacun de nos segments de client souhaite-t-il?
Quel type de relations avons-nous établies?
La relation client peut être personnifiée ou automatisée et servir trois grands types d’intérêts: l’acquisition de clientèle, la fidélisation, créer des groupes de clients.
De quelle façon voulez-vous entrer et établir votre relation client?
Comment allez-vous fidéliser vos clients, en acquérir de nouveaux, faciliter l’acte d’achat, augmenter la fréquence d’achat?
5. Les sources de revenus (RE)
Ce que vous recevez?
Pour quelle valeur nos clients sont-ils disposés à payer?
Comment payent-ils?
Les revenus proviennent du cash générés par les différents segments de clientèle. Il est important de distinguer les “transacting revenues”, revenus liés à des opérations précises et qui se soldent par un gain
unique (“one-shot deal”), des revenus récurrents (“recurring revenues)”, échelonnés sur le temps.
Il existe de nombreuses manières de générer des revenus, parmi lesquelles:
— la vente de biens, la plus connue : un revenu est généré de la vente d’un produit physique (acheter un livre),
— la vente
à l’utilisation : le prix est calculé en fonction de la quantité consommée (du crédit téléphonique, un nombre de nuits d’hôtel, etc.),
— l’abonnement : l’utilisateur doit payer un prix d’abonnement pour
profiter du produit ou du service (abonnement mensuel pour jouer à World of Warcraft, abonnement à une salle de sport, etc.),
— le prêt/le crédit-bail/la location : ce revenu est lié à une cession temporaire
et exclusive d’un produit, pour le propriétaire, cela lui permet de profiter d’un revenu récurrent, pour le locataire/emprunteur cela lui permet de ne pas supporter l’intégralité du coût d’acquisition (location
d’une voiture, d’un appartement, etc.),
— octroi d’une licence: faire payer aux clients le droit d’utiliser une licence (souvent lié à une propriété intellectuelle). (films à la TV, utilisation d’une
technologie, etc.)
— frais de courtage: ce revenu provient d’un frais d’intermédiation (: frais des cartes bancaires, frais des agents immobiliers, etc.)
— publicité: de plus en plus de secteurs
s’appuient sur la publicité pour réduire le coût d’utilisation des consommateurs.
6. Les ressources clés (RES) (les moyens)
Quelles ressources clés nos propositions de valeur exigent-elles?
Vous et les moyens dont vous disposez?
Quelles ressources clés nos propositions de valeur exigent-elles?
Qu’en est-il de nos canaux de distribution? De nos relations avec les clients? De nos flux de revenus?
Les ressources peuvent être financières, physiques, intellectuelles et humaines :
-financières : de nombreux modèles d’affaires nécessitent des ressources (liquidités, fonds propres, crédits, etc.) et des garanties financières importantes pour se développer, pour acheter du capital ou même pour embaucher.
- physiques : cette catégorie comprend tous les actifs tels que les immeubles, les véhicules, les machines, le réseau de distribution, les systèmes informatiques, etc.
- intellectuelles : la marque, les brevets, les ressources “copyrightées”, la base de données, etc.
- humaines : toutes les entreprises dépendent de leurs ressources humaines, pour certaines cela est immédiat et évident, notamment les entreprises de recherche (pharmaceutique) et de consulting.
Exemples : les salariés, le fonds de commerce, le mobilier, le matériel, les véhicules, le site internet, les ressources financières, les locaux, un savoir-faire, une compétence, une expertise, un fichier qualifié de prospects, une base de données, etc.
7. Les activités clés (AC)
Que faites-vous?
Quelles activités clés nos propositions de valeur exigent-elles?
Les activités clés dépendent du modèle économique retenu. Elles traduisent concrètement ce que fait l’entreprise. Par exemple, dire que l’on vend des vêtements n’est pas suffisant. S’agit-il de l’achat/revente de
vêtements ou de la conception, fabrication et vente de vêtements? Ou bien une place de marché internet ou marques de mode et acheteurs se rencontrent?
Dans ce dernier cas l’activité réelle de l’entreprise
consistera à gérer un site internet et un centre de logistique. Dans le cas de consultants, l’activité principale consiste à rechercher et à analyser des informations, et à préconiser des actions.
Donc, les activités clés font référence à la production, la résolution de problèmes, les plateforme/réseau (site internet).
8. Les partenaires clé (PC)
Qui vous aident?
Qui sont vos partenaires clés?
Qui sont nos fournisseurs clés?
Les partenariats clés permettent aux entreprises d’optimiser la création de leur valeur ou améliorer l’offre. Il peut s’agir de fournisseurs, de sous-traitants, de clientèle que vous ciblez. Une bonne relation partenariale peut par ailleurs vous garantir certains avantages sur vos concurrents: contrôle des prix, exclusivité d'en savoir-faire, maîtrise du cycle de production, etc. Convaincre des partenaires de travailler avec vous, mérite autant d'attention que de convaincre des prospects de devenir vos clients.
Combien coûtent vos opérations?
Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle économique?
Quelles ressources clés sont les plus coûteuses?
Quelles activités clés sont les plus coûteuses?
La structure de coût correspond aux dépenses reliées à l’achat de marchandise, de matière première, etc. ou encore les dépenses de frais fixes comme le loyer, prime d’assurances, etc. Les coûts peuvent être variables, c’est-à-dire dépendre du niveau d’activité de l’entreprise; ils augmentent au fur et à mesure que le chiffre d’affaires augmentent.
Le canevas
Activité
répondez aux questions suivantes
En conclusion